乌一民：Kalia打造进口地板最高性价比产品
摘要：近期佰孚行建材正式代理印尼原装进口三层实木地板--kalia(迦蓝美地)，在杭州最高端的购物商场-杭州大厦C楼5楼公司设立专卖店，面向杭城所有高端客户群体，为市场提供高性价比的原产地实木类地板产品。
香港佰孚洋行有限公司(杭州佰孚行建材有限公司)成立于2004年9月，公司成立至今一直致力于高端装饰材料的代理销售，产品涉及进口木地板、地毯、塑胶地板、墙地砖等范围。公司主要针对高端客户及业内设计师群体作良好产品形象展示，并致力服务于中高端房产精装修及工建项目。
近期佰孚行建材正式代理印尼原装进口三层实木地板kalia(迦蓝美地)，在杭州最高端的购物商场-杭州大厦C楼5楼公司设立专卖店，面向杭城所有高端客户群体，为市场提供高性价比的原产地实木类地板产品。
时 间：2010年11月10日下午两点
地 点：环城北路177号F座1楼
采访嘉宾：杭州佰孚行建材有限公司总经理 乌一民
记 者：新浪家居杭州站 叶舟
外国的月亮没比较圆，欧洲产品曲高和寡
我们的公司，包括我本人之前也是一直在从事这方面的工作，比较关注中高端进口产品在国内的销售。在我们建材行业，其实很多产品都不乏中高端的消费人群，但是我们在木地板、实木地板这一品类的销售当中就感觉，它跟别的产品、别的品类有不同的地方。就像在欧洲，不管是对于木制品原材料的资源，还是国家对于环保、砍伐的门槛来说，它其实在这一块并不占优势。原材料是木制品的根本，这一方面欧洲不占优势。那么再从劳动力成本上来说，木制品还是有很多时下流行的工艺，比如仿古等手工工艺在里面的，更是属于和人工劳动力成本有很大关系的，所以在这点上，欧洲也不占多大优势。所以从这几个基本面来看，欧洲产品在国内市场的销售有点曲高和寡。消费者现在也越来越理性，不会觉得外国的月亮一定是圆的，在选择产品的时候一定还是用性价比去看问题的。
我们是这么去理解进口产品的：随着国家的越来越开放，世界已经成为了地球村了，越来越小了。了解信息的渠道、采购的方式……都越来越简单化。那么，为什么我们还是强调“性价比”这三个字呢？我觉得还是换位思考。哪怕从我个人的角度来说，我也并不觉得外国的月亮一定是圆的。在我看来进口产品，除了刚才从金融、贸易方面来说，另一方面，我觉得有两种产品是引进国内比较有道理的产品：一种是资源型，也就是人无我有。我们国家比较匮乏的资源，在别的国家可能是比较有优势的资源，这样的，就完全可以引进，成为我们去消费的一个优势点。还有一种是有技术性优势，比如德国的五金、机械，这种在国内国人都比较能够认可的方面有优势的。这两方面有优势是国内进口，或者说消费者消费比较适合的点。因为中国现在别的制造业也非常发达，很多东西没必要去用进口的东西，中国制造完全可以满足了。我个人觉得，有这两个点的优势的(产品或品牌)是国内比较适合去引进的。这是一方面。
还有一个方面，我并不想把这个产品、这个品牌打造成纯高端的产品。当然，在服务上、在细节上、在形象上我们一定会用心用高端的标准去要求自己，但从产品本身来说，我们的定位是中高端。我希望有更多的消费者，包括中产阶级、白领阶层……这些都可以消费得起我们的产品，而未必是富豪阶层、排屋别墅的客户才能消费得起我们的产品。我们进入中国市场的价格定位、市场政策都是围绕这个在做的，还是要在性价比上做足功夫。
欧亚混血儿kalia，走中国化中高端市场
首先，我们先简单介绍一下kalia(迦蓝美地)的品牌背景，这个品牌是印尼一家专业的工厂生产的。现在品牌给我们的合作是大中华区的代理授权，由我们公司来负责这个区域内，产品的推广、销售、服务工作。这家公司本身的背景是一家非常专业的木制品的工厂，它的前身是印尼最大的合板制造工厂之一。所以它生产地板的整个产业链是比较完整的，所以竞争力是比较强的。它有自己的森林资源，还有很强的物流能力，有十几艘的万吨远洋轮。所以从整个实力，和整个产业链的完整性来说，是非常不错的。这也是我们在多方挑选之后选择和他们合作的主要原因。
印尼这个国家比较特殊，它有被荷兰殖民几百年的历史，所以在这个国度里还流淌着其他文化的氛围，所以之前我们就把这个产品定位成“欧亚混血儿”，从原材料上来说，它就有得天独厚的优势。然后，从加工的技术、机械这些门槛来说，相对地，他们还是具备自己的优势。从产品的设计上来看，它有一个专业的欧洲设计团队，做技术开发。做这个从工厂角度来说有两个方面，一方面是在市场上保持一个领先的地位；第二，我们这个产品品牌在没有进入中国市场之前，我们80%~90%的市场全部是销往欧洲的，所以它会更关注欧洲市场的需求，或是前沿时尚程度，行业领先程度等等方面。这些方面我们觉得它还是做的不错的。当然，今后我们也会结合国内的本土需求，跟厂房沟通，以开发更适合中国消费者的产品。
要说本土化改进的话，是从多方面的。从产品上来说，我们从中国消费者的审美角度来搜集中国市场的消费需求，再跟工厂做沟通、调整，希望它们能够为我们定制一些适合中国的产品。另外可能从包装、宣传口径……这方面的工作可能更多要由我们方面来完成，或者是我们提案给工厂，让他们配合我们来做。因为我们会对本土市场更加了解。
我们从初期进入中国市场到现在，已经发展了一些代理商了。包括我们的产品价格定位、销售政策定位，还是非常能够被我们蛮多的代理商认同的，这可能跟我们的行业经历有关，所以定位和政策也比较贴近市场、比较符合一线市场实际需求，也被很多合作伙伴认同。
我们能做的，就是给中国消费者最好的性价比
对于性价比，我们能做的，包括跟工厂沟通、产品质量的把控等等，其实还有一个很重要的部分，就是商务部分，也就是落到性价比上的一个“价”的关系。这点我们现在也是一直在做的，通过合理控价，而能够被中高端消费者所消费，而不是纯粹地被金字塔塔尖的人去消费。
这个定位其实是跟我们做出的一些努力有关的，也是跟每个环节的努力有关，因为工厂方面对于中国市场的期望值和支持力度是很大的，是很看好中国市场的，同时也是认同我们公司的经营理念的。因为国外公司很少签这种大的代理权，我们现在是中华区总代理，这对他们来说是一件非常谨慎的事。那么，从一个个环节下来，到我们这个环节，也对合理控价这个环节做出很多工作，包括成本测算，对下游经销商的销售指导，价格方面的建议，或是价与量之间的合理掌握等等，这些方面我们还是做了很多的工作的。
做这些工作，最终的目的还是希望产品能够去掉一些不合理的泡沫，能够以最真实的价格和品质，展示在中国消费者面前。这个环节，我们做了很多的具体工作，这个环节是我们对于后续这个品牌能走多长，以及品牌建设方面做的最务实的工作。
