大浪淘纱乐观：我们只赚25%毛利
摘要：杭州大浪淘纱布业有限公司成立于2000年，从2008年下半年至今，开出了6家店，9个办事处，15个代理商，并且已经遍布全国各大省会城市。早在2010年之前，公司就已达到2.3亿左右的年产值。5月17日，新浪家居的记者专访了杭州大浪淘纱布业有...
在搜索引擎中输入“大浪淘纱”，会得到自动提醒：找的是不是大浪淘沙。没错，就是大浪淘纱布业。杭州大浪淘纱布业有限公司成立于2000年，从2008年下半年至今，开出了6家店，9个办事处，15个代理商，并且已经遍布全国各大省会城市。早在2010年之前，公司就已达到2.3亿左右的年产值。5月17日，新浪家居的记者专访了杭州大浪淘纱布业有限公司事业发展部总经理兼浙江分公司总经理乐观。
大浪淘纱布业浙江分公司总经理 乐观嘉宾：大浪淘纱布业事业发展部总经理兼浙江分公司总经理 乐观
记者：盛湘颍
时间：2011年5月17日
乐观，是杭州大浪淘纱布业有限公司董事长乐杰的兄长。采访之初，乐观还特意跟记者确定，你想采访哪个乐总？他的语速略快，谈话风格却是坦诚、实在。鄂商在浙江“大浪淘沙”，居然淘出了大商机。乐观笑着说，浙江人很勤快，湖北人靠智商。
6家店面――大浪淘纱成长的“营养”
介绍起大浪淘纱目前的发展规模时，乐观提到，6家店，9个办事处，15个代理商，已经基本遍布全国各大省会城市，包括西藏等西北部地带。
事实上，早期大浪淘纱6家店的销售业绩平平：2家略有赢利，2家持平，另外2家则不得不面对亏损。它们的销售额加起来，还不到公司总销售额的1%。然而，貌似微不足道的销售额，却传达了一个举足轻重的战略转移信号――从窗帘店里卖出去的产品，利润空间可以提升10%。2008年以前，大浪淘纱还是一家出口销量占公司总销量70%的窗帘生产企业。彼时，公司为了开拓国内市场，开展市场调查，其中就有三个问题：什么是家纺？买窗帘的时候，你觉得价格高吗？你家里用的是什么牌子的窗帘？调查结果显示，90%的人认为“家纺就是指床上用品”，窗帘是贵的，至于品牌，则无从说起。
乐观说，消费者对家纺的认识并不充分，其实家纺也包括窗帘。既然消费者不明白家纺的意义，公司的定位也从家纺生产企业改成专业的窗帘制造商，并提出口号：“大浪淘纱・窗帘专家”，提供一站式软装服务。为了让消费者知道“大浪淘纱”，公司决定分三步走：第一步，建立分公司；第二步，通过分公司成立直营专卖店；第三步，成功后不断地复制直营店，建设公司自有的品牌销售与服务网络。
窗帘店的出现，不仅能让消费者买到更实惠的窗帘，也因为减少了中间环节而让公司的利润增长了10%，同时拉近了企业与消费者的距离。大浪淘纱终于将“触角”延伸到了最终端，在市场的“大浪”中“淘”到了企业当下最需要的――市场需求变化。作为一家拥有规模生产能力的企业，设计、品牌和经营理念都需要变革……大浪淘纱成长的“营养”，来自那小小的6家直属店面，来自它们所生长着的那片庞大而变化莫测的市场。
合理标价――“我们只赚25%毛利”
谈及杭城软装行业的发展现状时，乐观介绍说，最大的问题就是进入门槛低，没有严格的企业规范和价格体系制度，现在杭城大大小小的软装企业就有600多家。为此，乐观也曾想以大浪淘纱作为发起单位，起草行业标准，详细规定PH值、甲醛浓度、经线和纬线的节点等细致要求，最后因为标准的细则过多，及对自身权威的不完全自信，最后不了了之，实乃一大遗憾。
据了解，目前行业的很多服务标准就是大浪淘纱创立起来的。比如PS值，指的是在布料成为成品，包括制作、工艺，后续服务等这样复杂的过程。以前的窗帘在清洗过程中会出现缩水、褪色等现象，现在凡是在大浪淘纱购买的窗帘布艺，较少出现此类问题了。此外，只要在大浪淘纱店面购买窗帘达到规定金额，每年可以享受免费干洗一次，一是防止缩水，二是由于窗帘工艺的复杂性，专业干洗可以防变形或走样。
由于消费者对窗帘、布艺的不了解，除了以价论货，并不能自主评判窗帘布艺的耐磨度、耐色牢度、光泽度等基本特色。比如，棉和麻本就属于缩水材料，消费者却错误地认为，不缩水的才是好东西，存在较多认识误区。
乐观诚恳地表述说：“这真的是这个行业里最大的困惑，为什么大家只认为贵的东西，才是好的呢？”乐观也曾想开展窗帘行业的一次革命，提倡合理标价，拒绝暴利，但终归是“胳膊拧不过大腿”，“革命”以失败告终。尽管也因为价格比同行低，而遭受“水货”的质疑，乐观坚定地表示，大浪淘纱坚持合理标价，不打折，只赚25%毛利。
BOT捆绑式经营
问及大浪淘纱最近动态，乐观介绍说，公司计划在两年之内上市。届时，将采用BOT捆绑式经营的模式，邀请商户进驻。采访中，乐观还分享说，特意买下了中国布艺网移动门户网，考虑到3G应用的日益成熟，做好预备投资。
纵然消费者尚未真正理解窗帘布艺市场，乐观表示，大家还是应该相信国产货的价值，和中国人的研发实力，不能 “崇洋媚外”，只信赖进口产品。他坚称自己“绝不买进口货”，一向欣赏“made in China”，就连家里买的电视机，也都是国产的。
关于大浪淘纱的未来，乐观认为，建立渠道很重要，同时保持与时俱进，与潮流同步，以全新的姿态迎接未来！
