浙江宏倍斯实业梁如鸥：外销转内销需满足国内消费者需求
摘要：继法兰克福展和米兰展之后被誉为世界第三大卫浴展的第16届中国国际厨房、卫浴设施展览在上海新国际展览中心拉开盛幕。本次展会囊括国内外众多知名品牌，约有近3千多家厨卫企业隆重登场。不仅如此，在展会规模上更是远超去年。新浪家居联动华北华南三地报道...
背景：继法兰克福展和米兰展之后被誉为世界第三大卫浴展的第16届中国国际厨房、卫浴设施展览在上海新国际展览中心拉开盛幕。本次展会囊括国内外众多知名品牌，约有近3千多家厨卫企业隆重登场。不仅如此，在展会规模上更是远超去年。新浪家居联动华北华南三地报道力量，直击展会现场，力求以最新的角度最深的报道为观者展示最新的业内动态。以下是新浪家居的采访报道。
浙江宏倍斯实业有限公司总经理 梁如鸥嘉宾：浙江宏倍斯实业有限公司总经理 梁如鸥
采访：新浪家居记者 赵丛
【新浪家居】：首先感谢梁总接受我们的采访，请梁总对我们的企业进行一个简单的介绍？
【梁如鸥】：谢谢，我们是浙江宏倍斯实业有限公司，企业在浙江台州市玉环县。我们的产品主要是卫浴散热器。卫浴散热器在欧洲国家已经广泛使用到卫生间取暖、晾干毛巾及装饰功能。在国内也是刚刚开始，我们企业在07年已经进入国内市场，每年都参加展会但是没有做渠道销售，今年是开始做渠道销售进入零售商环节。前几年主要是以工程为主，我们做过像万科、华润这种的大型工程，包括国内的零售行业也有接触，像百安居我们给他做OEM的品牌在销售。从长期说我们的企业是从2003年开始的，一直做国外市场，国外的百安居等大的公司。这几年发现中国的市场整体情况比较好，很多人也对我们的产品的认知度提高了，所以说国内市场我们也准备大踏步。
【新浪家居】：从2007年发展到现在，国内市场的布局情况是怎样的？
【梁如鸥】：2007年刚开始是我们展出这个产品，也在给用户推销这个产品。2007我们展览的时候很多人对我们的产品是什么东西都不了解，大家不知道这是什么东西，问这个架子是干什么用的。今年就完全不一样了，今天大家对这个产品的认知度就很好了，这个东西怎么用，甚至使用功能都已经很了解了。国内市场展开的话是2009年在百安居开始谈，10年开始合作，百安居在全国有42家店， 42家店里面不同款式的产品都有铺开来，就是零售市场这块，但国内市场份额还很少。因为总体来说大家还是对这个产品的认知度没有提高。认知度的逐步提高的过程中大家对这个产品越来越了解，市场份额也会逐步增加的。
【新浪家居】：那目前宏倍斯的主要产品有哪些？
【梁如鸥】：现在主打产品有两款，一个是卫生间卫浴加热毛巾架，一个是刚开始做的，也是国家专利产品水电双用卫浴毛巾架。水电双用的功能主要涉及到南北双方，南方可以用电，北方用热水系统的话，它是可以双用的系统，这是我们的优势和主打产品。
【新浪家居】：那这两个产品的安全是怎样的？
【梁如鸥】：这个产品我们也是考虑到安全性方面。这个产品在国外已经很平常了，所以说安全性的问题，国外人对这个是用已经很广了，包括水电双用使用也很广了，大家在生活中对这个非常接受。在国内大家对电的安全性考虑比较多，后来我们也是跟中国的3C机构，CQC机构，中国商检局下属的质量检验局联系，最终也给我们一个答复，我们的产品必须通过CQC认证，我们也取得了这些认证。针对国内市场像百安居居、万科他们都接受CQC认证。CQC是电子方面产品的安全认证。
【新浪家居】：我们的产品科技含量比较高，那科技含量高的产品是不是价格也很高？
【梁如鸥】：这是成对比的。我们工厂在生产环节就是使用意大利的焊机模式和技术，控制过程中还是意大利的核心技术，其中核心的电加热棒是从意大利进口的，这个就保证了安全性和科技含量。总体来说我们在国内这个行业是数一数二的。
【新浪家居】：现在市场转向中国市场，那结合中国市场消费者的需求在产品制作方面有没有一些具体的变化。
【梁如鸥】：确实国外和国内使用方法上有很大的区别。在英国我们主要卖的是水加热的，几乎没有电加热的。到了法国卖的全是电加热的没有水加热的。结合这两点包括07年开始对市场的考察，包括南北生活的差异，所以我们在一个产品上设计了水电双用，为的就是迎合国内市场的需求。因为北方市场中国是集中供暖的，集中供暖的系统供暖周期是定时的，每年的十一月份开始供暖，但是实际上在北方十月份已经很寒冷了，我们在这个基础上加了电加热，没有供暖到来的时候，先用电加热系统，使卫生间取得热量。等中央供暖系统正式开始的时候，可以把电加热关闭，用水加热系统。
【新浪家居】：就是在生活中更方便了。
【梁如鸥】：对，就是更方便使用。
【新浪家居】：对国内市场即将迎来的保障房市场，公司的产品在保障房市场有没有新的举措？
【梁如鸥】：对于保障房来说这是中国的民生大事，我们也想多方面参与这个工作。但是我们产品对保障房的需求来说可能高端了一点。可能我们想介入都很难。产品定位不同，我们跟保障住房关系不是很大。
【新浪家居】：您刚刚提到现在消费者的认知度在提高，这次展会有哪些成果？
【梁如鸥】：我们在长沙武汉已经建立了专卖店，都是经销商在经营的专卖店。这次展会的目标我们尽量达到10家到15家的专卖店。昨天谈下来到今天早上来看，绍兴的、成都的、重庆的都有意向。所以我觉得这次展会下来以后，通过后期的客户拜访的话，估计10到15专卖店的目标我们是可以达到的。
【新浪家居】：那目前的专卖店的区域的分布情况怎样？
【梁如鸥】：现在杭州也有使用，但是没有专卖店。我们专卖店主要集中在两个地方，一个武汉，一个长沙，但其他地方还逐步上来。像上海我们已经做的很完善了，因为上海百安居超过13家店，百安居都有我们的产品展出。
【新浪家居】：现在很多产品都走电子商务的路线，宏倍斯的产品在这个方面有没有适当的措施？
【梁如鸥】：像中国的淘宝网、阿里巴巴、慧聪网等网络推广我们也是积极参与。淘宝上我们有一个商户专门卖我们的产品，现在也已经开始销售了。像阿里巴巴、环球市场也好，我们在这方面投入每年也是很大的，特别是阿里巴巴，我们每年的出口方面，都是通过阿里巴巴全球市场推广的，环球市场也一样，针对国外的推广比较多。国内的现在只在淘宝商城上开了一家店，因为多种原因，现在效果不是很明显。我们也希望不断努力，能在网络销售上越来越适合。
【新浪家居】：现在很多厂家认为在电子商务方面售后服务和安装跟不上，您怎么看这个问题？
【梁如鸥】：确实有这个现象，我们现在做百安居。百安居在国外叫DIY MARKET，DO IT BY YOURSELF，这主要让自己安装为主的专卖店。所以在百安居的产品销售中我们有详细的安装说明和使用说明。可能有些人也会出现问题，作为我们电加热这块，安全性能还是比较高的，如果接线等出现问题它也不会工作，同时也有漏电保护等，在使用中出现问题他也会自动切断。作为安装方面来说，我们也逐步在全国范围内建立售后服务机构，目前国内有12售后服务人员主要分布在江浙及重庆成都一带，长沙武汉有自己的服务团队。网络服务区域现在还不明确，如果不在服务区域内，用户可以按照使用说明书进行安装，我们的使用说明书还是比较详细的，而且在安装操作上也是比较简单的，普通的水电工都可以安装。
