经销商背后的电商难题 企业如何出招
摘要：家居企业进军电子商务的时候应该要考虑到电子商务平台带来的种种冲击，比如物流、售后、品牌等等，其中最重要的是对于实体销售渠道的冲突。中国的家居企业基本采用的是代理制度，在这种制度下存在很多不可控的因素，实行计划的时候必须考虑到经销商的利益，因...
新浪家居钟玲 广州报道：去年开始，轰轰烈烈的电子商务大潮就向家居业铺天盖地的袭来。随着互联网时代的发展，网络消费意识的升级，电子商务这块蛋糕似乎已经成了兵家必争之地。随着新浪家居商场的重大开启，也预示着家居电子商务将踏入一个新的台阶，越来越多的家居企业开始试水电子商务。
经销商背后的电商难题 企业如何出招从开始的小批量家居企业加入电子商务到现在如火如荼地进入，家居企业进入电子商务已经成为一个不可避免的趋势。在前期记者接触的众多家居企业当中，对于进入电子商务80%的企业有坚决的信心以及恒心，20%左右的企业还在观望阶段，不可否认的是电子商务的极大诱惑，但是他们也会考虑到电子商务平台带来的种种冲击，比如物流、售后、品牌等等，其中最重要的是对于实体销售渠道的冲突。中国的家居企业基本采用的是代理制度，在这种制度下存在很多不可控的因素，实行计划的时候必须考虑到经销商的利益，因为经销商的利益根本上的也代表了企业的核心利益。
那么，电子商务平台与实体渠道销售存在哪些的冲突点难以共存呢？
在电子商务观点上，有众多企业认为应该与经销商利益同步，把两者结合起来发展是一条金光大道。但实际上，自家居电子商务风生水起之后，两者之间弊端就慢慢显露。
其中价格成为电子商务平台与实体销售渠道的最大冲突。造就线上线下价格差异的原因主要在于其一，家居企业刚刚上线电子商务必然会对其进行大手笔的投入宣传，其中降低价格作为竞争优势是不可避免的，其次由于各地经销商物流、人工、租金的成本不一，产品定价自然不一样，这样和电子商务平台相比价格自然也就毫无优势可言。价格冲击之下，很多消费者会选择到实体店去看样然后网上下单，这样自然就冲击了经销商的销售业绩。
对于家居企业来说，电子商务是一个潜力股，经销商是长期股，两者都不可轻言放手。如此一个骑虎难下的局面，在电子商务运行的家居企业中成为难题。
除了价格之外，一些线上购买产品的消费者到实体店进行投诉、要求解决售后服务等等由于两者交叉引起的混乱关系已经造成实体店经销商的不满，他们无异于是蒙受“不白之冤”，本来就不是自己手里的单，利润也不归自己，可是却受其影响。
最后一点是所有电子商务都有的烦恼问题，就是消费者的投诉产生对于品牌形象的一个影响。众所周知，网络平台传播速度快而且公开，任何企业稍微有点负面的信息在网上就会异常放大，造成对企业品牌的损害，长远下来，对于追随这个品牌产品的消费者、经销商而言也是被祸连的。
那么，电商平台与实体渠道是否真的水火不相容呢？企业又应该如何去应对？
有部分企业是选择将线上销售部分利润给到当地的经销商，由当地经销商去下单、送货乃至一系列的售后跟踪服务都由他们来去完成，企业只是在中间让电子商务平台起到一个引导连接的作用。这个做法确实是受到经销商的追捧，他们也很乐意去做这样一个事情，但是只能局限于有实力的一些大企业。因为毕竟电子商务的投入是存在的，完全将利润归到经销商手里就是没有任何回报的工作，对于企业长远发展而言肯定是受影响的。
另外有部分企业为了杜绝线上线下产品的一个价格差异，主张将线上与线下的产品线区分开来，不会将实体渠道中销售得好的产品放到网络中去卖，这样可以减少交叉销售带来的经销商投诉问题。同时还在各地采取外包或者专人管理的形式对物流、售后等问题进行一对一的跟踪，减少消费者投诉。
剩下部分企业会实行将电子商务平台销售的利润与经销商分成，记者认为这个步骤会比较复杂且容易产生更大的一些分歧。或者是将线上的价格和线下保持一致，这样就没有价格差异。这两种做法都是比较折中的一个办法，但对于发展电子商务而言可能都没有任何的推助作用，电子商务若不加以一定的外力协助的话很难发展起来。(文/新浪家居 钟玲)
