博莱堡范碧江：扎实做产品 打造高性价比整套厨卫方案
摘要： 刚刚结束的上海厨卫展，参展企业各有成果。新近转入中国市场的德国品牌博莱堡，在展会上也取得较为满意的展览效果。博莱堡公司迅速进入下一步的部署，扎扎实实做产品，以专业化的角度、明了化的报价系统，提供整套厨卫解决方案，为中国消费者提供高性价比...
刚刚结束的上海厨卫展，参展企业各有成果。新近转入中国市场的德国品牌博莱堡，在展会上也取得较为满意的展览效果。博莱堡公司迅速进入下一步的部署，扎扎实实做产品，以专业化的角度、明了化的报价系统，提供整套厨卫解决方案，为中国消费者提供高性价比的厨卫电器产品。
宁波博莱堡厨卫科技有限公司总经理 范碧江嘉宾：宁波博莱堡厨卫科技有限公司总经理 范碧江
记者：赵丛
时间：2011年6月3日
品牌渠道化成为厨卫行业新趋势
博莱堡厨电产品来自德国，有棱有角，稳重大气，刚毅冷峻。2010年进入中国市场，根据中国消费者的需求有了较大的改良和提升，特别是在吸油烟机的风机系统及吸力功能，以及燃气灶的燃烧控制系统。范总介绍说，博莱堡国外的灶头有四个或八个的，但是并不适合国内消费需求，国内销售的炉灶主要是适合中国市场的两个灶头的款型。产品研发方面，博莱堡将引入更多产品线，如酒柜、嵌入式冰箱等，进一步提升产品设计，并形成全套艺术厨房生活解决方案，满足中国消费者日趋丰满的厨卫电器产品需求。博莱堡产品在厨卫展上得到消费者及行内人士的大量好评，展会结束后，博莱堡迅速转入市场，在全国范围内铺开终端销售网点。
作为资深厨电行业经理人，从上海厨卫展举办开始，范总每年都会参加，对厨卫展有着深入的了解。据他观察，今年厨卫展最大的变化，就是渠道的变化。往年厨卫展都是以电器为主，大大小小的品牌都会参加；今年展会橱柜占据了更大的比例，橱柜行业越做越大。橱柜和厨电的渠道结合，给厨卫行业带来新的发展契机。他认为，厨卫行业未来发展趋势，电器需要与橱柜结合，配套销售，包括专门定做地方品牌或国内知名品牌，形成品牌联盟，实现强强联合，优势互补。
扎扎实实做产品，稳步求发展
作为新进入中国市场的品牌，怎样实现永续健康的发展。范总表示，第一要把产品扎扎实实做好；第二要把终端的单间销量做好。博莱堡的产品，外观上延续品牌一贯简洁大气的欧美风格，性能上引用德国领先工业设计及严谨制造工艺，使产品实现质量保障。同时，博莱堡通过深入研究中国消费者需求，产品定位、价格定位上，从中国老百姓的需求出发，形成高性价比的产品。范总说：“我们要把产品做扎实了，这样看的人比较多，同行认同的比较多，展会效果很不错。”
目前博莱堡终端销售网点正在全国范围内铺开，范总说：“我们不盲目的扩展代理商，我们必须做一个就成功一个，扎扎实实做产品。在量少的时候，我们一定可以把它做扎实，只有基本功做好了，才能形成品牌的核心竞争力。”据了解，博莱堡这次展会达到50个以上代理商，但精简之后可能就只扩展十五家左右。而博莱堡对代理商要求较为严格，对每个代理商都严格筛选，要求专卖店规模在150平米以上，保持形象统一。范总表示，这样边做边学，才能使基础稳固，才能真正的从产品到店的形象包括之后的推广，扎扎实实做好。
作为一个新品牌，博莱堡立足于产品及服务，提供高性价比的优质产品，提高品牌核心竞争力。在具体营销模式，形成橱柜配套、工程及专卖店多元发展的形式。范总说：“我们现在做的是铁匠做的活，木匠做的活我们不做。我们现在就是要在稳步中追求永续健康的发展。”
一站式全套厨房解决方案
现在老百姓消费越来越理智，在橱柜选择方面，品牌产品及高性价比产品成为两个主要消费方向。博莱堡通过品牌渠道的开发，将厨电与橱柜完美配套，提供全套艺术厨房生活解决方案，即一站式服务。一站式服务，包括设计方案、所有厨卫用品、售后服务，以高效的服务标准与欧洲接轨的专业技术，在第一时间满足顾客的需求以确保顾客利益，让厨房生活更具艺术品质。
在整体解决方案中，博莱堡研发清晰明了的报价系统，使用PPT模板，包含效果图、局部图、各类物品报价及每款产品的型号，甚至包含物流运输、验收标准、安装工程及安装标准、售后服务等各种细节问题，使报价系统更加规范简洁。范总说：“我们做产品定的价格，只要是看中这款产品的消费者都能接受的了。”博莱堡在产品上达到经济实用，外表好看，让用户感觉到物有所值，也赢得更多消费者的信任。博莱堡的报价系统，也带动很多二次销售、三次销售。
对于之后的发展战略，范总说：“我们要在两年之内打造好最扎实最好的口碑，让消费者真正得到实惠，使产品有保障，不断追求市场稳定。现在全套方案还在不断拓展和完善中，到明年五月份，我们的产品争取做到全面”。
亲力亲为，打造高效团队
范总曾先后在樱花、德意、苏泊尔等厨卫企业担任营销策划，对行业的深入了解以及个人魅力都赢得员工和客户的一致认同。从业务到技术，所有的事情，他都会亲力亲为带团队去做，带会了之后放手让员工去做。他提到，以前做销售经理的时候，全国有580多家专卖店，80%的专卖店他都去过，并曾亲自给代理商做培训，甚至亲自给加盟商卖货。作为一个高层管理者，他对每个客户负责，不辞辛苦。那时在一千五百米范围之内的专卖店，他都亲自开车跑市场，哪家店在哪个地方，他直接就能走到；遇到问题，冲锋陷阵的肯定会是他。他的亲和力，也使很多代理商不知道他原来是高层经理。他经常会带着手下的员工一起卖货，最多一次是2007年，在成都一家很小的门店，两天卖了250台产品。经常有人说，没有哪个营销老总会像范总这样。
作为新的发展团队，博莱堡对工作人员严格要求，每个员工都要尽心尽力为顾客服务，反应能力一定要强；同时，公司内部有严格的日常考核标准，包括笔试和面试，进而不断提高每个员工的专业度。在店铺开展过程中，如果一家店没有成功，那么这个负责人也不能进行第二家店。只有成功完成一家店，才能用这个模式开设第二家。
