专访科大贵阳专卖店姜总 听其讲述“姜式售后”

摘要：作为在贵阳首个代理科大品牌的经销商，谁能想到，当时的他其实对集成灶一窍不通？但谁又能想到，当初这个涉足新行业的人，竟只了解市场短短一个月时间就开了实体店？更让人难以置信的是，从第一家店到如今的第三家店，发展历时不过一年半……他，就是科大贵阳...

  作为在贵阳首个代理科大品牌的经销商，谁能想到，当时的他其实对集成灶一窍不通？但谁又能想到，当初这个涉足新行业的人，竟只了解市场短短一个月时间就开了实体店？更让人难以置信的是，从第一家店到如今的第三家店，发展历时不过一年半……他，就是科大贵阳专卖店的姜总。

  “态度”，是姜总身上撕不下的标签

  姜总是名副其实的行动派。约定采访时间时，他并不能确定自己是否有空，但却丝毫没有延期之意，“平时三家店跑，有时顾忌不过来。但来前给个电话，我会马上赶回来做完采访再继续工作。”指着不远处的“科大”两个字，刚下车的姜总说，这是他选的好位置，顾客只要一进商场，第一眼就能见到自家招牌。

  这是姜总的第三家店，位于贵阳的“超级大盘”花果园项目内的花果园家电广场。广场从内到外，轻易就能见到诸多家电品牌的广告，当然也包括姜总所代理的集成灶。而当问及姜总为何唯独相中科大时，答案有些出乎我的意料——“诚意”。

  姜总说，一年前，也就是2013年3月，科大的推广经理主动找到他。当时他还在做墙纸生意，对集成灶一窍不通。“虽然对方提出了开店有补助优惠、产品品牌优势等，但最吸引我的还是对方的态度。”

  有态度才能办好事——这是姜总贯穿其事业生涯的中坚品质。通过推广经理“多顾茅庐”以及耐心真诚地介绍。有所动心的姜总对市场进行了调查。他发现，就贵阳市场而言，这几年来不断有集成灶品牌入驻贵阳，“这实际上就是一个市场需求的信号”。另一方面，科大当时在贵阳还没有代理商。观察科大的官网，上面每半年会公布1-3款新机型，产品信息更新也很及时，此外，系列产品也十分新颖，“比如现在推出的苹果系列以及此后将推出的名车系列继承灶，都是一种产品创新与改善，这在很大程度上能给销售带来底气。”

  从起初的不确定到现在的稳定状态，一路走来不容易。姜总认为，科大给自己事业带来了重要改变，自己也通过科大获得了更多经商灵感。以至于当问及科大的前景时，姜总打了一个耐人寻味的比喻：“简单说来，就像是笔记本电脑代替台式电脑。”

  店在增加 理念也在改变

  姜总的第一家形象店，于2013年4月在贵阳观山湖区居然之家开业。由于销售不断呈现喜势，仅3个月后，姜总就扩大自己的经营蓝图，于南明区油榨街红星美凯龙开设外场门市精品店。此后，姜总的集成灶事业风生水起。今年10月1日，普天同庆的国庆节，姜总的第三家店、科大集成灶花果园店家电广场盛大开业！花果园家电广场，集结了国内300多个家电品牌。姜总的店开在这里，一方面会有更加大的购买人群，另一方面也加大了行业竞争力。如何从中脱颖而出？那就不得不提营销。而经验的积累对市场的敏感度越发成熟，姜总也从单一的价格营销丰富到小区推广、与装修公司合作等形式来助力销售。每一次选择都是一次转变，这样的转变也得到了回报，让他的科大集成灶事业越做越火，销售量较去年有明显提升，国庆一周的销售量冲破20万！

  当提及具体的销售方式时，姜总虽没能一一分享，但他直言绝对反对“价格战”。在他看来，任何一样产品都有其固定的成本，若低价促销，在不能保证利润的情况下，那必然会偷工减料，降低品质，也就会降低顾客对自己的信赖度，“价格战并非长久之计。”

  姜总有自己的一套营销模式，目前主要是店面销售、小区推广、成立战略品牌联盟。接下来或会针对产品的客户群特点，在一些优质楼盘、社区开设体验店，提升品牌竞争力。此外还会利用电商平台对产品进行推广。

  “售后，让你独一无二”

  在产品技术普遍得以提升，品牌之间就产品质量区别并不很大时，姜总认为，售后即是突破口。姜总的销售有一大绝招，且称“姜氏售后”也不为过。除了各种常态营销手段，姜总的售后在行业内绝对是数一数二的，但其核心内容涉及商业机密，在此不便透露。但只说一点，相信您就能有所体会：采访结束时，工作人员十分亲和，面带笑容的递过一个写有科大LOGO的信封，打开一看，里面是一本售后服务手册。除了产品安装示意图以外，还详细介绍了安装、使用、保养事宜。“信封和手册都是姜总自发想的，当我们卖出一件产品，就会用这个信封，将服务手册以及相关票据一起装入，方便顾客携带。

  在售后这块，姜总的思考还没结束。接下来，在售后这块，他会将“客户提出意见后上门服务”这种被动的服务方式，改成“电话营销、致电回访、定期回访”的主动的方式，还将建立客户QQ群、微信群，以通过口碑相传培养潜在客户。

  一人有心还需凝结团队之力。从第一家店时的只5个员工到现在的20人，姜总对于员工的销售技巧培训也在逐步完善：面试导购时，他对于员工的热情度十分看重，“热情了，顾客才愿意向你表达需求，才会愿意花时间听你推荐。”员工进入平台后，还将有内部培训。每周五下午，三家店的员工还要集中一地开大会，对自己在销售中遇到的问题拿出来与同事分享、讨论。“虽然是个人案例，但对于集体来说，提升是非常大的。”

  这一切付出，都是姜总事业的坚实的根基。他的最终目标，是要以建材联盟的形式，将各种家装品牌汇集在一起，形成1+1大于2的行业影响力，以“打包”的方式为装饰公司服务。

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